Изненадващо или не, разбирането за ползата от B2B маркетинга в малки и средни бизнеси с традиции в България и примерно Германия, е почти едно и също. Това се корени в един основен феномен – през последните 20-30 години в света се случиха чутовни технологични промени, които засегнаха по почти еднакъв начин икономиките на различните държави. В рамките на много кратко време светът се промени и потребителското поведение смени своята логика. Този период бе предхождан от един основен исторически момент в Европа, който даде възможност за фундаментално разместване на пластовете в обществено-иконoмическите отношения – разпадането на СССР. В България годините на прехода са времена на бясна, неконтролируема бизнес-среда, в която няма правила и всеки се оправя сам, без никаква предварителна предприемаческа подготовка и образование.

В тези години се родиха много компании, които благодарение на еднолично лидерство и естествен бизнес нюх се развиха и оцеляха през годините. Подобно развитие на един бизнес беше адекватно през онези времена, защото изискваше много „твърда“ ръка на управление. Това доведе обаче до едно капсулиране и концентриране на властовия ресурс в една компания в „шефа“, собственика и всичко, свързано с развитието и разрастването на тази компания падаше на неговите плещи. Жизненият цикъл на един активен предприемач е около 30 – 40 години. И когато наближи краят на този цикъл и ти все още не искаш да пуснеш кормилото на компанията или да го предадеш в ръцете на по-младите, компанията започва да се задъхва.

А  един от основните стълбове на българската икономика са именно такива компании – с традиции от зората на демокрацията, които днес изживяват своят катарзис в няколко направления: липса на иновативно мислене, закостенялост на ръководството и консервативно управление, слабо ниво на дигитализация и дигитална грамотност у служителите, нелицеприятен бранд, който отблъсква младите хора със своята остаряла визия и маркетингови материали.

И много от днешните бизнес собственици все още си мислят, че може да се продължава така – без стратегически инвестиции в дигитализация и маркетинг и с правене на сделки на маса и чрез връзки.

Но позитивното е, че виждаме все повече „стари кучета“ да осъзнават крещящата нужда да променят нещо в компанията си. И тук има много ключови елементи, но нашата експертиза пада точно в полето на маркетинга и тоталната промяна на излъчването, говоренето и представянето в онлайн среда на един бранд. Днешният B2B маркетинг не е реклама. Това не е просто да напечаташ няколко брошури и да пуснеш по радиото поздравителен адрес по случай 20 години от създаването на фирмата. Днешният маркетинг изпълнява 3 задачи: да привлича клиенти към бранда ви, да представя компанията ви като прекрасно място за работа и развитие на младите и да създава най-добрите и ефективни търговски материали, с които вашите търговци да продават по-добре.

Преди две години един собственик на компания от Пловдив, генерираща оборот от 50 млн.лв., ми каза, че за него Фейсбук е една загуба на време и сериозен бизнес като неговия няма нужда от подобни глупости. Наскоро отново се видяхме и той ми каза, че след като поне 10 души, които са идвали на интервю за работа, са попитали защо компанията няма Фейсбук страница, той се принудил да нареди да се направи такава.

Маркетинговите канали днес, особено социалните мрежи, изпълняват много задачи и цели. И една компанията със своят бранд, услуги и послания трябва да е там, където са нейните клиенти, но и нейните бъдещи служители.

Пандемията постигна нещо изключително полезно. Тя форсира нуждата от дигитализация и маркетингова модернизация на МСП. През миналата година сме инициирали десетки онлайн събития за наши клиенти, които заместиха невъзможността да се посещават изложения и да се правят лични срещи. Само бързата реакция на някои компании, които ни се довериха, даде възможност те да поддържат търговския си процес и приходи на едно добро ниво и да не прекъсват активната комуникация с клиенти и партньори.

И днес ние виждаме много по-осъзнати бизнес лидери, които разбират, че без дигитално присъствие на тяхната компания и въвеждане на добри практики в маркетинга и дигитализацията, те са загубени. Нито ще има нови клиенти, нито ще има нови служители.

Глобализацията ни даде възможност да правим бизнес почти навсякъде по света. Но и направи така, че един консервативен, дългогодишен и сериозен производствен бизнес от България с голям капацитет, да бъде „пометен“ конкурентно от млада, дигитална и гъвкава компания от друга част на света. Ето защо вече не е достатъчно една компания да дава добри заплати и да плаща всички осигуровки. Ерата на учене как да правим бизнес в България приключи. Добрите стари времена на естествен монопол и липса на сериозна конуренция са далеч зад нас. От тук насетне ще оцеляват гъвкавите, вдъхновяващите и дигиталните. Без значение какъв тип бизнес развивате.

Маркетингът днес е една стратегическа инвестиция. Изборът да подобриш дигиталното си присъствие и да инвестираш в реклама и наемането на маркетолози, е също толкова важен и ключов, както и този да инвестираш в поредната машина в производството. Маркетингът не е необходимо зло. Това не е един ненужен разход. Той е сърцето на бизнес-стратегията ти.

И когато подходиш с такава нагласа и отделиш за маркетинг стратегия и дейности сума, която би отделил за закупуването на производствена машина, тогава идват и реалните резултати.

Не може да се прави маркетинг „на парче“ в 21-ви век. Както често ни казват като идват при нас на среща: „Виждаме, че много народ взе да прави маркетинг. И ние искаме нещо да правим. Ама ако може просто да има нещо, без да струва много пари.

За да видиш пълната промяна и да усетиш растежа, благодарение на маркетинга, ти трябва осъзнатост на ръководно ниво и разбиране, че това е дългосрочна, стратегическа инвестиция.

Не може една компания на 20 години, която до момента почти нищо системно не е правила в посока на маркетинг и чийто уебсайт е създаван преди 5 години просто, за да го има, да желае да види рязка и пълна промяна за 3 месеца инвестиране в маркетинг.

За да заработи истински маркетинг машината първо трябва да се поставят основите. А това често е време, което не дава директни резултати и за което собствениците на бизнес не желаят да си плащат.

За повечето МСП маркетинга никога не е бил част от стратегията. Той е просто поддържаща дейност, която се използва ад-хок в определени моменти и ако има някакви „излишни“ пари.

Ние казваме, че без бранд стратегия не може да има ефективен и надграждащ маркетинг и не може да има устойчиви резултати. Ето защо с нашите клиенти, които виждаме, че са осъзнали нуждата от този системен и последователен подход, започваме със стратегически уъркшоп, който в своята цялост трае между 1 и 2 месеца. В него минаваме през всичко, свързано с компанията и целите, слабостите, клиентите, ресурсите, конкуренцията. На базата на получената информация и допълнителен рисърч от наша страна, екипът ни изготвя цялостна маркетинг стратегия за поне 1 година напред. И бюджетира всяко перо от тази стратегия. Както трябва да направи един маркетинг директор, ако бъде нает във вашата фирма.

Този процес постига няколко важни цели:

  • Да начертае план за действие, който досега не е съществувал;
  • Да представи финансовото измерение на тази стратегия
  • Да синхронизира общите очаквания за успеха, както и да даде възможност на екипа ни да опознае клиента и неговите специфики и продукти доста добре.

Тези три елемента са и ключът към успеха и към пълната и ефективна трансформация на вашата компания.

Още нещо много позитивно, което забелязваме през последните години от работата ни с българските и то предимно семейни компании – Третото поколение в тези семейни бизнеси има огромното желание, но и експертиза да поеме кормилото на компанията от своите родители. Това са млади хора, които или са следвали в чужбина и се връщат или са тук и са по-активни свидетели на развитието на семейната компания. Те са дигитални, иновативни, смели, ерудирани и много важно за нас – разбират важността на цялостния маркетинг и ролята му  в успеха на компанията. На тях се пада и нелеката задача да отнесат бизнеса на родителите си на едно друго ниво и да го трансформират дигитално.

Разбира се, не всичко е розово. Има един интересен феномен в тази ситуация и ние го наричаме „сблъсък на генерациите“. Младите искат да „харчат“ пари за неща, които родителите винаги са смятали за излишни. И тук идва сериозната дискусия за важността на маркетинга. За старите ръководители той все още е ненужен разход. По-добре да се дадат по-големи заплати, да се инвестира в нова сграда, да се купят нови машини, да се направи хубав коледен банкет с почерпка, отколкото да се направи нов и модерен уебсайт и да се започне със системни маркетинг усилия в онлайн-среда.

И все пак и чрез нашите клиенти ние виждаме и много иновативно – и инакомислещи собственици на бизнес, които доверяват развитието на компанията си на техните деца и младите лидери и това със сигурност е сериозна, но много печеливша стъпка. Младите лидери имат нужда от менторството и опита на по-възрастните собственици, но и от тяхното доверие.

Лимакон се явява естествен партньор на това трето поколение лидери, защото ние говорим на техния език и разбираме техните желания. Ние заставаме редом с тях в мисията им да дигитализират и изведат компаниите им на следващото ни. И много важно – като външен отдел те могат да разчитат на нас ежедневно и заедно, следвайки предварително съвместно разработената стратегия, да постигаме ежедневни успехи по пътя към големите цели.


Валентина Куцева, Co-Founder Limacom

Валентина Куцева завършва висше образование в Щутгард, Германия, а след това живее близо 2 години в Калифорния, САЩ, където трупа опит като маркетинг експерт за група от фирми в индустриалния (B2B) сектор.

Валентина по професия е маркетинг хибрид. От години е в света на маркетинга и може умело да подбира маркетинг инструментите, подходящи за бизнесите на нашите клиенти. В първите години на кариерата си е натрупала опит в много различни маркетинг дейности – маркетинг стратегия, дигитален маркетинг, уебсайт изграждане, контент маркетинг, ивент мениджмънт и др. Този опит й помага днес да мога да обучава и управлява успешно екипа от специалисти на Limacon във всяка една от тези области. Целта на Валентина е да помогне на колкото се може повече компании в България и чужбина да изграждат работещи маркетинг стратегии и след това да ги изпълняват успешно.

Иван Бондоков, Co-Founder Limacom

Иван Бондоков прекарва цели 6 години във Вюрцбург, Германия, където следва политология. След завръщането си в България през 2008 година, той работи в международния гигант HP и дигиталната платформа за социална промяна Move.bg.

Иван има над 10 годишен опит в клиентските взаимоотношения. Професионалист в сферата на B2B продажбите с фокус върху намиране на клиенти, преговори и затваряне на сделки. Иван има и сериозна роля в привличането на HubSpot – една от най-големите платформи за маркетинг и търговска автоматизация в света като партньор на Limacon през 2018-та година. Страстта и най-големият талант на Иван са продажбите и дигитализацията на различни по дейност бизнеси.

За повече информация и контакти: www.limacon.bg